En la exportación de motocicletas ODM, muchas fábricas caen fácilmente en la trampa: en cuanto un distribuidor plantea una necesidad de personalización, invierten en costosos moldes y en una reconfiguración completa del vehículo, y al final el volumen de pedidos no alcanza las expectativas, con pérdidas tanto para la fábrica como para el cliente. Hoy el sector busca nuevas vías, cuya clave es controlar razonablemente la inversión en personalización, de modo que todas las modificaciones de producto encajen con los planes de negocio local a largo plazo de los distribuidores extranjeros.

La fábrica ya no asume por completo la reconstrucción del vehículo, sino que distingue dos niveles: personalización ligera y personalización profunda. Cambios como decoraciones y combinaciones de colores, embalaje exterior, interfaz del cuadro de instrumentos o instalación de pequeños accesorios tienen bajo coste y rápida implementación; siempre que el distribuidor cuente con un plan de ventas estable, la fábrica puede adaptarlos con agilidad. Para personalizaciones de alta inversión que impliquen chasis, grupo motopropulsor o moldes completamente nuevos, se acuerda con el distribuidor un volumen mínimo de pedido y un ciclo de cooperación a largo plazo, repartiendo el coste de I+D entre los sucesivos pedidos para evitar proyectos puntuales de corta duración.

Lo que más preocupa a los distribuidores extranjeros es que el proveedor solo mire el pedido puntual y no tenga en cuenta la evolución del mercado local. En algunas regiones de Europa las normativas de emisiones se actualizan con rapidez, mientras que el mercado latinoamericano prefiere modelos resistentes y de mantenimiento sencillo. La fábrica anticipa junto con el distribuidor los cambios del mercado y reserva margen de modificación en plataformas de modelos base ya maduras, de modo que las futuras iteraciones del producto no requieran grandes desmontajes ni reformas.

Para el distribuidor, no hay que asumir de una vez un enorme coste de personalización; para la fábrica, también se evitan grandes costes hundidos. El ODM ya no consiste en fabricar lo que el cliente pida, sino en hacer juntos un negocio a largo plazo, con productos que evolucionan gradualmente según el mercado local; solo así la cooperación a largo plazo puede mantenerse estable y sostenible.